Como influir en la decisión de compra de los clientes.

 

Cuando comenzamos con la venta de cualquier producto o servicio no basta abrir un local con un bonito letrero o una tienda virtual con un excelente diseño, ahora debemos tener bien definido nuestro proceso de venta, y para hacerlo una de las bases para lograrlo es conocer el comportamiento de los consumidores.

En la situación actual no es suficiente saber un poco del mercado al que nos dirigimos para satisfacer sus necesidades, ya no basta con saber que nuestro producto soluciona los problemas del cliente, debemos comprender como es que nuestros clientes toman la decisión de compra, con lo que al final obtendremos su fidelización buscando una relación duradera.

Etapas del proceso de compra

Necesidades

La primera etapa en cualquier proceso de compra comienza con el interés en algún producto o servicio por parte de los clientes, ya sea porque tiene un problema o una necesidad que cubrir, pero también podemos despertar ese interés por parte de estos posibles clientes.

Para saber despertar ese interés debemos comenzar creando un perfil de nuestro cliente ideal, hagamos un listado en el cual no solo definimos las necesidades que resuelve nuestro producto o servicio, también debemos considerar rango de edades, extracto social, gustos, redes sociales que utiliza, grado escolar, sexo, nivel de ingresos, ubicación (ciudad/campo/etc.), todas estas características y las que podamos ir sumando son de gran importancia al definir a nuestro cliente ideal. Entre más grande sea la lista nos dará más información para saber cómo acercarnos mejor a nuestros clientes.

 Búsqueda

Los compradores buscan, investigan, evalúan desde cualquier lugar en cualquier momento. Uno de los medios que todavía influyen en la decisión de compra es el consultarlo con amigos y familiares, por lo que volvemos a lo que se planteó en un tema anterior, tu reputación es tu mejor tarjeta de presentación.

Actualmente si necesitas saber de casi cualquier tema lo puedes hacer desde la palma de tu mano, la tecnología nos ha permitido buscar de una manera tan sencilla que si no estamos disponibles a través de la mayor cantidad de canales no tendremos la posibilidad de ser la elección final.

Quizá cuando comenzamos el invertir en tener presencia tanto en las redes sociales como en las búsquedas por los navegadores podría parecernos más bien un gasto, esto en un corto plazo nos puede permitir tener un mejor ingreso y aumentar la inversión en la publicidad de nuestro negocio.

Pero ten en mente que no todo son vistas ni likes, el éxito de nuestra publicidad lo debemos contabilizar en ingresos tajantes para nuestra empresa.

Evaluación

En esta etapa los clientes ya saben que tienen un problema o una necesidad, ya buscaron diferentes alternativas de solución por lo que ahora realizará una evaluación para elegir la que satisfaga mejor sus necesidades.

Esta evaluación pasa por dos puntos importantes:

Atributos importantes

Estos son los que el producto o servicio tiene como mínimo para resolver su necesidad y con ello logra pasar a la siguiente fase de evaluación.

Atributos determinantes

Son los que el cliente desea encontrar en el producto o servicio y que le permite marcar la diferencia entre las diferentes opciones que ha elegido.

También debemos ser conscientes que los principales atributos que serán considerados son el precio, características, que se tenga la opción de elegir entre modelos/colores/paquetes; etc.

Decisión de compra

Es en este punto cuando el cliente ya ha tomado su decisión y si somos la opción que ellos han elegido, debemos facilitarle el proceso dándoles un sistema de pago fácil y sencillo, y dejando bien claras todas las cláusulas de nuestro contrato. Y recuerda que ahora debemos formalizar una relación con nuestros clientes garantizando su fidelización a nuestra marca.

 Factores que influyen en la decisión de compra.

Tomando en cuenta estos factores podremos generar un plan estratégico para nuestro negocio.

Clase social

Aunque considero que esto es un cliché, también estoy de acuerdo que este es un factor determinante en la decisión de compra. Debemos saber en qué nicho se encuentra nuestro principal mercado, con ello sabremos como tener una mejor comunicación de nuestra marca para convencer a los clientes que han tomado la mejor decisión contratando con nosotros.

Edad

Ahora no solo se habla de los rangos de edades, también se considera lo que se llama momento vital, que es tener la plena capacidad y vigor para tomar decisiones y llevarlas a cabo.

De acuerdo al rango de edad es como debemos enfocar nuestros esfuerzos para atraer a más clientes, ya que no es lo mismo como se habla con un público más joven que la manera en la que podemos cautivar a una audiencia mayor.

Estilo de vida

Conocer las actividades, gustos y hábitos de nuestros clientes nos dará la información necesaria para poder saber cómo comunicarnos con ellos.

Y aunque muchas veces no es posible preguntar directamente todo esto a nuestros clientes podemos saber hasta cierto punto si somos observadores, en los detalles podemos darnos cuenta de sus gustos y preferencias.

¿Quién tiene la decisión de la compra?

Por ejemplo, si tu producto fuera para niños, serían los padres los que tendrán la última palabra.

En el mercado de software administrativo por ejemplo quien toma la decisión suele ser el dueño del negocio o empresa, el contador o el gerente general, por lo que cuando te contacten siempre contesta con una sonrisa, aun así, sea por teléfono, nunca sabes con quien puedes estar hablando y al final tu atención afecta la decisión de compra.

 Con toda esta información podemos comenzar a generar nuestro plan estratégico, decidir en qué y cómo vas a dirigir tus esfuerzos para obtener más y mejores ventas.

Tomate el tiempo necesario para conocer, comprender y analizar los problemas del comportamiento del consumidor al tomar la decisión de compra.

Y después, ¿Qué hago?

Podría ser muy sencillo realizar la venta y sentarnos a disfrutar de las ganancias, pero en realidad es solo el comienzo de la inversión que hemos realizado con nuestro cliente, debemos continuar al pendiente de las necesidades de nuestro cliente, debemos hacerle ver que no solo compro un producto o servicios, sino la seguridad de que nuestro trabajo está garantizado y lo respalda una persona honesta, trabajadora, responsable y sobre todo alguien que puede recomendar.