Preguntas que debemos hacer y hacernos cuando estamos con un nuevo cliente.

 Cada vez que nos encontramos frente a un prospecto lo primero que nos puede venir a la mente es cerrar lo más rápido la venta por nervios, por miedo o solo para terminar lo más pronto posible. Pero es en este momento en el cual tenemos la oportunidad de ir más allá de solo tener un cliente, es aquí donde tenemos la oportunidad de iniciar una relación comercial que va a beneficiar tanto a nosotros como a nuestro posible cliente.

Por lo que es importante realizar las preguntas adecuadas para que podamos atender sus necesidades y al mismo tiempo evitar problemas durante la implementación.

Las siguientes preguntas las podemos (debemos) hacer cuando tenemos esos primeros acercamientos con nuestros prospectos para convertirlos en socios comerciales

1.- ¿Cuál es el problema que estás buscando resolver?

Entre más detalles pidamos mejor podremos entender la situación, también es importante nos indique las soluciones que ha intentado y la experiencia que ha tenido con ellas, y porque al final se decidió en buscar ayuda.

2.- ¿Cuál es la importancia que le da a este tema a resolver?

Debemos saber porque es importante que se resuelva su problema, por ejemplo, desea que su personal no tarde demasiado en realizar ciertas tareas que les lleva demasiado tiempo y por ende le cuesta más el pagar horas extra.

3.- ¿Cómo se tomará la decisión?

Es importante saber si la persona con la que estamos platicando es quien toma la decisión final, de esta forma podemos también ahorrar tiempo ya que, si la persona con la que hablamos no es la que toma la decisión, a esta solo le daremos la información que solicita, por ejemplo, los costos de implementación.

4.- A que le vamos a dar más importancia, ¿al producto que le vamos a vender o el servicio que le vamos a proporcionar?

Como se indicó al principio, lo principal al tener un nuevo cliente no es la venta, es la oportunidad de tener una buena relación comercial que beneficie a las dos partes, recuerda que, si un cliente te acepta la venta una vez, la segunda será no solo por lo que dices, sino por la manera en que realizaste tu trabajo la primera vez.

5.- ¿Cómo supo de nosotros?   

Esta pregunta lo podemos realizar el final de la primera entrevista y la haremos con la intención de conocer más de nuestro prospecto, así podemos saber si nos recomendaron, si nos encontró por medio de Facebook o Google.

6.- y al final, ¿Cuál es el siguiente paso?

Recuerda que no siempre vamos a cerrar la venta en la primera reunión, por lo que es importante agendar una nueva reunión, en la que es conveniente poner un objetivo, para dar seguimiento o ya sea que dejemos el demo para que lo pruebe el cliente y la siguiente reunión se realice para resolver las dudas que pueda tener.